10/05/2017

Психология принятия решений о покупке

Нашел интересную статью, о том, как мужчины и женщины принимают решение о покупке.

Мужчины и женщины делают покупки абсолютно по-разному, с разной целью, подходом к делу, мотивацией и временем для принятия решения.

1. Мужчина на задание, женщина на прогулке.
Женщины могут задействовать оба полушария мозга, что позволяет им принимать решения быстрее, мужчины же задействуют только левое полушарие, поэтому колеблются дольше с принятием решения.

В контексте онлайн покупок эта разница в структуре мышления ведет к тому, что мужчины более сосредоточены на покупке, как будто они на задание.
Женщине просматривают различные товары в поисках того, что им может понадобиться. Поэтому женщины склонны отказаться от изначально запланированной покупки в пользу более выгодного варианта, мужчины — нет.

2. Мужчинам — практичность, женщинам — в радость.
Согласно исследованию Брауна Мпинганриа в 2014 году, у клиентов есть 2 мотивирующих фактора при онлайн покупках:

— Утилитарный. Который означает, что вы делаете покупку «по необходимости».
— Гедонический. Когда вы покупаете просто потому, что вам это нравится.

Мужчины более склонны к утилитарным покупкам. Поэтому, вам достаточно обосновать необходимость этой покупки. При продажах, сконцентрируйтесь на полезных свойствах и выгода от этой покупки.

Женщины — гедонический шопперы. Женщины любят атмосферу комфорта, внимания и заботы при совершение покупок — СОЗДАЙТЕ ЕЕ.

3. Женщины охотятся, а мужчины предпочитают комфорт.
В своей работе о покупках онлайн, Seock и Bailey обнаружили, что женщины чаще находились в долгих поисках скидок и распродаж, в то время как мужчины предпочитали скорость и комфортность шоппинга.

4. Женщины руководствуются эмоциями, а мужчины — фактами.
Женщины демонстрируют комплексный подход. Руководствуются, как субъективной (отзывы других пользователей), так и объективной информацией в процессе принятия решения.

Мужчинам важны только объективные характеристики (скорость, объем, масса, функции и т.д.).
Это не означает, что для мужчин не важны отзывы о продукте или услуге, просто мужчины скорее используют эти отзывы, чтобы сформировать свое собственное мнение о товаре. Женщины пытаются понять почему человек, который оставил отзыв, купил тот или иной товар и насколько их ситуации похожи.

5. Мужчины преданы бренду, женщины — хорошему сервису.
Исследование, проведенное Университетом им. Эразма Роттердамского, показывает, что когда мужчина находит бренд, который его устраивает, он скорее всего останется преданным ему.

Женщины же склоны сменить бренд, если другая компания предложит им лучший сервис и повышенное внимание.
Сконцентрируйтесь на построение теплых доверительных отношений, для мужчин — подчеркните преимущества вашего товара.

6. Мужчины чаще покупают со смартфона.

7. Женщины хотят чувствовать свою значимость, мужчинам же важна скорость.
Предоставления высококачественного сервиса, независимо от пола покупателя — главная цель любого бизнеса, так как довольный клиент — постоянный клиент.

Для мужчин качественный сервис заключается в помощи с выбором товара и скорость оформления заказа.
Для женщин, хороший сервис подразумевает экспертную помощь и совет.

8. Женщины гораздо больше бояться рисков, связанных с онлайн покупками.
Женщины больше бояться столкнуться с проблемами во время покупок онлайн, что сильно влияет на их процесс принятие решение. Они чаще колеблются делать покупку или нет…

В одинаковой ситуации женщины более склонны «передумать покупать», опасаясь что что-то пойдет не так.
Эти опасения женщины часто сохраняют до тех пор, пока не наладят долгосрочные и доверительные отношения с магазином, пока не совершат там много покупок.

Женщины лучше реагируют на Email маркетинг. Они чаще читают и отвечают на письма, которые вы им отправляете. Добавьте купоны на скидку или подарок, чтобы утолить их желание купить по самой выгодной цене.

И всегда помните, что женщины часто просматривают свою почту во время обеденного перерыва.

Мужчинам больше подходят рекламные баннеры, особенно если эта реклама появится в тот момент, когда мужчина как раз находится в поиске определенного товара.

Вам понравится